Modelos de negocio de plataforma en industria
La cuarta revolución industrial ha supuesto la irrupción de modelos de negocio diferentes, que explotan los beneficios de red, basados en la conexión y compartición de información entre múltiples agentes. Esto permite generar nuevos modelos de negocio basados en la creación de valor con menos recursos (Google, Apple, Facebook, Amazon, etc.). Las redes generan unos beneficios basados en el número de usuarios de la misma, diferentes a las economías de escala, que potencian el valor de los nuevos modelos.
La industria se enfrenta a un cambio de paradigma, en el cual, alrededor de los equipos productivos se pueden construir modelos de negocio con efectos de redes que maximicen el valor de los distintos agentes involucrados. En todos los casos, el elemento clave que conforma la red a la que se conectan los diferentes usuarios son los equipos productivos. Estos generan los datos y el elemento “estándar” común que permite pivotar a la red.
Como ejemplo podemos considerar tres tipos de modelos de negocio de plataforma en el sector industrial:
- Marketplace de capacidad. Este modelo busca unir la oferta con la demanda sin necesidad de incurrir en grandes costes de investigación de mercado de proveedores para los clientes y sin necesidad de incurrir en grandes costes de marketing para llegar a ellos para los proveedores.
Son plataformas que permiten en un principio beneficios de red cruzados consistentes en la mejor utilización de la capacidad instalada para los productores y en precios más competitivos y una potencial mejora en tiempos de entrega para los clientes. Sectores con un grado alto de flexibilidad en la producción, como por ejemplo industrias de envasado en formatos relativamente estandarizados, podrían producir lotes de diferentes clientes de manera flexible.
- Marketplace de servicios. En este contexto, los clientes disponibilizan parte de la información de los servicios de mantenimiento y mejora requeridos (tipo de trabajo, necesidades técnicas) y emite solicitudes de reparación y/o mejora para que las empresas de mantenimiento puedan cotizar por los trabajos publicados y realizar así un encaje en el que el tiempo de respuesta y el coste sea el óptimo, al mismo tiempo que se mejora la utilización de las empresas que dan los servicios de mantenimiento.
Plataforma de equipos conectados para servitización
La conexión de los equipos fabricados por un constructor concreto permite crear una red sobre la cual desarrollar nuevos modelos de negocio para las empresas constructoras de bienes de equipo.
La transición de vender sólo los equipos a crear una relación con los clientes alrededor de los servicios (servitización) es una estrategia que actualmente está cambiando a las empresas fabricantes de bienes de equipo. Desde ofrecer pequeñas mejoras a los equipos hasta la venta pura de servicios, por ejemplo operar en pago por output, pasando por ofrecer servicios avanzados de consultoría y mejora, hay un cambio generalizado en la estrategia de las empresas fabricantes de bienes de equipo.
Este cambio es necesario para poder seguir creciendo y hacer más cautivos a los nuevos clientes y a los actuales. Se pueden mejorar los resultados de ventas cambiando el modelo de negocio hacia la servitización, llegando a poder convertirse en una compañía proveedora de servicios durante largos periodos más que en un proveedor puntual de equipos y repuestos. Cuanto más intenso sea el nivel de servicios ofrecido más será el potencial impacto.
Para poder llegar a ofrecer estos servicios con mayor valor añadido, son fundamentales los habilitadores tecnológicos y tecnologías clave como la conectividad y movilidad; la analítica avanzada aplicada (optimización, calidad y mantenimiento predictivo); o las tecnologías de paneles para el control de KPIs, monitorización, entre otras.
Links
https://www.minsait.com/es/whats-new/insights/modelos-de-negocio-de-plataforma-en-industria
https://www.mckinsey.com/business-functions/digital-mckinsey/our-insights/five-fifty-platform-plays
Jorge Torres es Senior Manager de Industria 4.0 en Minsait
